L’entretien commercial

Introduction des concepts de la Communication Active Différence des logiques (client / vendeur) / La Zone Intérêt Réel (ZIR) / L’Ecoute Active Les Typologies de comportements / Les phases de la communication de vente
La préparation à la relation de vente (Objectifs et Moyens) La prise de contact, création d’un climat / Mesure du différentiel des objectifs Etablissement de la confiance, définition des règles du Jeu Rentrer et rester en Communication Active / Recherche de la Zone d’Intérêt Réel (ZIR) L’écoute Active : Les outils de l’Interview Active / Questions, Silences, Reformulations, Relances / Recentrage, Elucidation, Attitudes, Comportements / La Synthèse comme préparation à l’Argumentaire / Rester l’Interlocuteur valable en Ecoute active
L’Argumentaire Réponse à la ZIR / Elaboration de la proposition unique de Vente (PUV) / L’adhésion du client - Le Consensus / Enchaînement de la Négociation
La Négociation Adaptation de la PUV à la ZIR / Gestion du rapport de force / Traitements des Objections - Echange – Prix / Enchaînement avec la phase argumentaire / Rester qualifié
La Phase de Conclusion Synthèse de ce qui précède / Obtenir l’Accord Maximal, Valoriser l’entretien / Atelier de décodage sur phase Conclusion
Le Suivi / Objectifs et Moyens

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